Nil Rekhem: milo-faatauina atu

Milo-faatauina atu - o se faiga e atiina ae e ala i le suesue le mafaufau-British aafia i faafitauli tau maketi - Neil Rackham. I le loto i ai, e pei ona faamatalaina i le tusi «milo le faatauina atu o», lomia i le 1978, e lelei ona faamatalaina i le faasologa o le ituaiga o fesili e fa e mafai faatauina tomai faapitoa ina ia malamalama i le kalani. O le auala e analytical e tatau ona faatalanoaina, lea o le a taitai atu ai le manatu mai le suesueina o le manaoga o tagata e faaaogāina auaunaga e atiina ae ni fofo. Le faaaogaina o le taualumaga Rackham, ona faailoa atu "manaoga gafatia" ma atiina ae i latou i se "manaomia manino" faapea e mafai e le tagata faatau e foia. E ui lava i le mea moni e faapea o le vaaiga i le tusi "milo-faatauina atu" O teisi le toe aoga, ua pea talafeagai ona anotusi. I aso nei, o le mea e aoga mo le toetoe lava o so o se tagata tomai faapitoa i le faatauina atu o oloa ma auaunaga.

E fa ituaiga o fesili

Situational. amata uma faatau lelei le faatauina atu i lena fesili fesili e fesoasoani ai le kalani malamalama i le tulaga oi ai nei ma taulai atu i le faailoaina atu o faafitauli faapitoa. Ae e le tatau ona sauaina o lenei, e pei ona o nisi taimi e faia e leai se poto masani salespeople. E mafai ona "faafefe" o le kalani. E le tatau ona e fesili e faaaliali faamatalaga lea e faigofie ona maua, ao lei amataina le feutagaiga.

Problematic. Ua fuafuaina e faailoa ai le faafitauli o le kalani, o fesili e masani ona fesiligia e le poto masani faioloa. O le mafuaaga ua manino. E amataina e masani lava ona faamoemoe e taulimaina e ala i fesili situational, ma ua vaaia lamatia ai le faafitauli o le kalani. malamalama faatau le poto masani o le lavelave e mafai ona aoga mo ia.

Abstractors. Nei o fesili e uiga i le aafiaga po o taunuuga o le tulaga faatauaina o faafitauli tagata faatau. O i latou o le totoa e fesootai i le faatauina manuia, ae sili atu ona faigata nai lo situational ma faafitauli. Tagata faatau delves i faigata gafatia uma e ono tulaʻi mai, pe afai e vave ona faia ni laasaga e faasaʻo le faafitauli.

Taiala. E mafai ona avea aemaise aoga pe a feutagai ma o vaega tetele. Fesili taulai atu o manatu tagata e faaaogāina auaunaga i luga o le fofo, ae le o le faafitauli.

Sales e milo auala e masani lava ona faasino i le faatauina tele, e manaomia ai fonotaga ma talanoaga tele i luma o so o se konekarate ua sainia ma le oloa po o auaunaga faafesuiai. E ui lava e mafai ona faaaoga le auala mo se tamai tusi o le faatauina atu, lea e matele i le taamilosaga atoa e tele vave. Ae e oo lava i luma o le faatauina vendors outsourcing maua e fuafua mamao mea na latou faamoemoeina mai le fonotaga i le kalani.

O loo i ai se talanoaga manaia o le poto masani i le "faatoilaloina tetee". A o le tusi "milo-faatauina atu" na tusia, sa i ai uma a le tele o le masani metotia o Sales aoaoga, taulai atu i auala e "manumalo tetee". Ina ua uma ona iloiloina e sili atu nai lo 35,000 faatauina outsourcing, Rackham ma lana 'au o le 30 ua mafai ona suesue e tuu e malolo nisi o talatuu ma atiina ae faiga o le a taitai atu ai i se gaoioiga faapisinisi faamanuiaina. talosaga Rackham faavae i aafiaga ma suesuega, o le tele o le tetee e tupu pe a taulai le faagasologa o le faatauina atu i se tulaga tele i le foliga ma oloa / faamanuiaga auaunaga. Itu, ua itiiti ifo nai lo le taimi o loo tilotilo le tagata faatau mo se faalapotopotoga tau tomai faapitoa o le oloa / auaunaga i manaoga manino, o loo faamatalaina ai lona tulaga lelei mai lenei manatu. O le galuega faatino o le faamanuiaina, na vaai ai le kalani le faamanuiaga mo i latou lava.

auala faatauina milo, o le toatele o kamupani ua matuai suia i le 1980. E ui lava, o le mea moni, o le aso malilie nisi faitio o se tasi o faataitaiga muamua o le faatauina feutanaiga teisi le toe aoga. O le mea moni, e lelei mo le faailoaina o manaoga o le kalani, ae le faapitoa lava ina ia maua ai se avanoa faatauva. O le mafuaaga e faapea o le lalolagi o aso nei, e ui lava e le amanaiaina le manaoga, ae o le aoao, le toe ola i se sosaiete e fiafia ia i latou.

Ae i so o se tulaga, o le tusi "milo-faatauina atu" e tumau pea i le mea sili-le faatauina atu o tusi o le pisinisi.